stratégies de négociation de la journée d'actions

et aux représentations mentales communes aux interlocuteurs, qui conçoivent les mmes images mentales à propos des mmes référents concrets et/ou abstraits et qui parlent le mme langage. 154walton.E., MC kersie.B., A behavioral Theory of Labor Negociations. 63Dans létat actuel de notre travail, nous proposons un modèle danalyse de la négociation que nous avons représenté de manière visuelle (figure 1). 150sillam., Loral dans lécrit, Langage français, 89, Paris, 1991, p 35-51. Animée par, nathalie pellen, jean-Christophe grall grall associes, thomas lamy grall associÉS. Il reprend les éléments essentiels pour une bonne planification : quelle action? 24Quant à lexpressivité gestuelle, elle est la somme de linfluence de la société, de la famille, de lhistoire corporelle et émotionnelle de lindividu, elle sinscrit sur un fonds commun expressif de lhomme, animal de lespèce humaine, pour former des patterns mimogestuels. Lénonciation sadresse à quelquun et ne prend son sens que si le partenaire est en mesure de la reconnatre» (1983).

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Enfin, Il comporte une partie "suivi" pour piloter les actions sur le terrain et motiver ses commerciaux. 9Ces variables interagissent-elles les unes sur les autres? 19Citons par ailleurs le travail remarquable. Les gestes de complicité, de connivence permettent de repérer des alliances implicites ou explicites plus ancrées, ils autoriseront normaman option binaire le décodage de jeux dinfluence, de tensions. Ces repères seront dautant plus clairs que les négociateurs se connaissent et comptent en commun des implicites ou des connaissances supposées partagées. Ces attitudes viennent quelquefois mettre en relief les implicites déjà cités. Des stratégies dalliance basées sur la connivence se mettent-elles en place entre les acteurs pour atteindre lobjectif commun? 25Exception faite des «gestes action» qui comptent des mouvements accomplis au cours daction physique sans valeur signifiante, les gestes sont comme un langage du corps interagissant sur les autres langages dans un système global de communication. Dès lors, les négociations interlocutoires impliquent lobéissance aux principes de coopération et de compétition sans oublier au plan de la théorie la gestion de la face préconisée par Goffman (1973,1974) ; do la réalisation dune synthèse de diverses approches de la communication (R. Dans ce modèle interviennent les variables comme : linteraction cumulative, Watzlavick et Al (1979) dune relation complémentaire ou symétrique, le code social, la situation événementielle (cf Michèle Gabay 1990) et enfin lindividu et lestime de soi que nous trouverons dans les paramètres interlocuteurs. Connatre la qualification des avantages financiers accordés par un fournisseur à ses clients et les obligations induites en termes de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix. Lobligation de négocier avec des partenaires imposés pendant un temps imparti nécessite-t-elle le respect des obligations discursives et des règles régissant les échanges conversationnels?

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